Ștefan și Paula Toma sunt doi antreprenori prahoveni care au transformat o afacere pornită fără capital, fără credite și fără sprijin financiar într-o companie cu peste 500 de nacele și zece camioane proprii. Firma Elsara, cunoscută pe șantiere sub brandul 4UP, a crescut exclusiv prin muncă, prudență și reinvestirea aproape integrală a profitului. În prezent, compania a raportat 16 milioane de lei cifră de afaceri și 7,7 milioane de lei profit și are peste 60 de angajați.
Din articol
Povestea celor doi antreprenori nu începe cu un investitor, un credit bancar sau un plan de afaceri finanțat cu sute de mii de euro. Începe într-o casă neterminată din Prahova, cu beton pe jos, o bormașină, o scară și o mașină.
Ștefan și Paula Toma sunt amândoi prahoveni. S-au cunoscut în liceu, s-au căsătorit de tineri și provin din familii de oameni simpli și muncitori. „Părinții nu au avut posibilitatea să ne sprijine financiar. Tot ce au putut să facă a fost să ne țină la școală și să ne învețe să muncim”, povestește Paula Toma. Aceasta avea să fie, de altfel, baza întregii lor afaceri: munca.
De la primul loc de muncă la propria firmă, înființată în 2008
Ștefan Toma s-a angajat la 18 ani. Înainte de acest moment își ajutase părinții, care se ocupau cu legumicultura și aveau solarii.
A lucrat o perioadă la Astra, până la închiderea centralei telefonice. Pentru tânăra familie, pierderea locului de muncă a fost un moment dificil. Au urmat mai multe încercări profesionale, până când Ștefan a început să lucreze în domeniul instalațiilor electrice.
O primă oportunitate a apărut atunci când cineva i-a propus să execute instalația electrică a unei case. Nu avea firmă, echipă sau echipamente profesionale, dar avea experiența acumulată și dorința de a încerca. Lucrarea a ieșit bine, iar Ștefan a prins încredere că poate lucra pe cont propriu.
Primul „capital” al viitoarei afaceri a fost format dintr-o scară și o bormașină, cumpărate dintr-un salariu ceva mai bun, un bonus și câțiva bani economisiți. Avea deja o mașină. A discutat cu doi băieți pe care îi cunoștea din sat, i-a angajat și a început să accepte lucrări.
„Și-a cumpărat o bormașină și o scară. Avea mașina, a vorbit cu doi băieți cunoscuți și a început să facă lucrări. Așa a pornit”, spune Paula.
În perioada aceea, nici locuința familiei nu erat erminată. Doar două camere erau amenajate, iar în restul casei era încă beton pe jos.
Nu aveau bani puși deoparte și nici o plasă de siguranță. Aveau însă dorința de a reuși și disponibilitatea de a munci mult peste programul unui angajat obișnuit.
Prima firmă a fost deschisă în 2008 și s-a numit Elsara Building. Activitatea era axată inițial pe instalații electrice.
Era o perioadă în care criza financiară începea să afecteze economia, iar numeroase firme se confruntau cu dificultăți. Pentru Ștefan și Paula, 2008 a fost însă anul în care au început să construiască.
Firma a crescut prin implicarea directă a lui Ștefan în fiecare lucrare. Antreprenorul nu s-a retras într-un birou pentru a conduce de la distanță, ci a rămas pe șantiere, alături de angajați. „Am fost prezent la tot ce s-a făcut. Nu m-am retras într-un birou ca să gestionez de la distanță. Am considerat că lucrurile merg bine pentru că sunt acolo”, explică Ștefan Toma.
Acest stil de lucru s-a păstrat și după dezvoltarea companiei. Paula spune că soțul ei este și în prezent primul care ajunge la muncă și ultimul care pleacă. „Trebuie să fiu un exemplu pentru angajați și să le arăt că sunt alături de ei, că muncesc la fel ca ei”, spune Ștefan.
Oportunitatea observată pe piața închirierii de nacele
Activitatea din instalații electrice i-a ajutat pe cei doi să observe o lipsă importantă în piață.
Mai exact, cei doi au observat că firmele aveau nevoie de utilaje pentru lucrul la înălțime, dar furnizorii erau puțini. Existau doar câteva companii foarte mari, cu prețuri ridicate și cu puțină flexibilitate în relația cu firmele mici.
Și atunci Ștefan și Paula au înțeles că aceste segmet de piață este o nișă și aici există loc pentru un nou furnizor. Nu au renunțat imediat la instalațiile electrice. Au folosit banii câștigați din lucrări pentru a cumpăra treptat primele utilaje. „Din banii câștigați din instalații am început să investim și să cumpărăm câteva utilaje. Așa a început totul”, spune Paula.
Modelul de dezvoltare avea să rămână același și în anii următori: în firmă se muncea, se producea profit, iar cea mai mare parte a banilor era reinvestită.
Primele utilaje, cumpărate din Italia și reparate în curtea casei
La început, firma avea o singură nacelă montată pe mașină, de tipul celor folosite la intervențiile la rețelele electrice. Ștefan și Paula au publicat un anunț pentru acel utilaj, iar telefoanele au început să sune. Clienții solicitau însă și alte tipuri de nacele. Cererea exista, dar firma nu avea utilajele necesare.
Ștefan și Paula și-au lăsat atunci copiii la sora Paulei, s-au urcat în avion și au plecat împreună în Italia, pentru a vedea utilaje second-hand. Nu aveau bani pentru utilaje noi.
Au cumpărat două nacele vechi, nefuncționale, pe care le-au adus în Prahova, le-au reparat și le-au vopsit în curtea casei. „Ne sunau foarte mulți oameni și ne cereau alte tipuri de nacele, pe care noi nu le aveam. Am strâns bani, am cumpărat două utilaje nefuncționale și le-am reparat în curte”, își amintește Paula.
În acest mod, flota a crescut treptat până la aproximativ 20 de utilaje. Biroul era în casă. Nacelele erau parcate în curte, iar reparațiile se făceau tot acolo.
Clienții care ajungeau pentru prima dată la adresă credeau uneori că au greșit drumul, își amintesc râzând cei doi antreprenori. „Când veneau la poartă, spuneau: «Cred că m-a dus GPS-ul greșit». Noi locuiam acolo și nu exista nimic care să arate ca sediul unei firme”, povestește Paula.
De la curtea casei la o bază pentru sute de utilaje, fără credite bancare și fără datorii
Pe măsură ce flota creștea, activitatea din curtea casei devenea tot mai dificilă. Astfel, firma s-a mutat într-o hală aflată în apropierea DN1, unde utilajele puteau fi depozitate și reparate în condiții mai bune.
Au rămas acolo aproximativ trei ani, însă și acel spațiu a devenit prea mic. Au amenajato parcare suplimentară, dar accesul camioanelor era dificil, iar firma nu mai avea posibilitatea să se dezvolte.
În urmă cu aproximativ cinci ani, Elsara s-a mutat în actualul sediu, adaptat unei flote mari și activităților de transport, mentenanță și reparații. Fiecare etapă a dezvoltării a fost susținută din banii generați de companie.
Unul dintre cele mai importante lucruri din povestea Elsara este faptul că dezvoltarea nu s-a făcut cu bani împrumutați. Firma nu are credite bancare.
Ștefan și Paula spun că au preferat să crească mai lent, dar să nu aibă presiunea ratelor și teama că o perioadă economică dificilă ar putea pune în pericol întreaga afacere.
Au existat momente în care au discutat cu băncile. La un moment dat, când aveau nevoie de bani pentru un proiect cu finanțare europeană, banca le-a oferit aproximativ 40.000 de lei, deși firma ajunsese să ruleze într-o singură zi mai mult decât această sumă.
Ulterior, după ce rezultatele financiare ale companiei au crescut, situația s-a inversat. Băncile au început să îi caute și să le propună finanțări mult mai mari. Cei doi au continuat însă să se dezvolte prin forțe proprii. „Noi suntem genul de oameni care trebuie să pună capul pe pernă liniștiți”, spune Ștefan.
Paula completează că plata obligațiilor a fost întotdeauna prioritară. „Primul lucru pe care îl facem este să ne plătim datoriile. Plătim la stat și nu am avut niciodată eșalonări la plată. Nu ne dorim nimic care să ne creeze griji și să nu ne lase să dormim.”
Pentru cei doi, lipsa creditelor înseamnă independență. „Am făcut totul cu banii noștri. Dacă, la un moment dat, lucrurile nu mai merg, știm că nu avem datorii la nimeni”, afirmă Ștefan.
Profitul, reinvestit aproape integral
Creșterea fără credite a fost posibilă doar pentru că profitul firmei a fost reinvestit aproape în totalitate.
Ani la rând, banii obținuți din activitate s-au întors în companie sub forma unor noi nacele, camioane, echipamente sau investiții în sediu.
„Am reinvestit aproape tot profitul. Multă vreme nu am folosit banii în nicio altă direcție. Totul s-a întors în firmă”, spune Paula.
Cei doi au roluri complementare în luarea deciziilor. Ștefan este mai dispus să investească și să își asume riscuri, în timp ce Paula privește mai prudent perioadele de instabilitate economică.
În domeniul utilajelor, investițiile sunt mari. Comanda mai multor containere de nacele poate bloca sume importante pentru o perioadă lungă.
„Chiar dacă avem bani puși deoparte pentru noi, îi băgăm din nou în firmă și așteptăm să îi recuperăm”, explică Paula. Această reinvestire continuă a permis firmei să crească fără să depindă de bancă.
Peste 500 de nacele și zece camioane proprii pentru Elsara și brandul 4Up
De la cele două utilaje aduse din Italia, Elsara a ajuns să dețină peste 500 de nacele. Ștefan spune că, la început, știa exact câte utilaje are firma. După ce flota a trecut de 100, numărătoarea a devenit mai dificilă.
Nacelele sunt permanent în mișcare: pleacă spre clienți, se întorc, intră la verificări, reparații sau sunt transportate către alte șantiere.
Flota include utilaje electrice pentru interior și utilaje diesel pentru exterior. Unele nacele pot ajunge la înălțimi de lucru de aproximativ 43 de metri.
Prețurile sunt pe măsură. Utilajele electrice mici pornesc de la aproximativ 12.000-13.000 de euro și pot ajunge la 30.000 de euro. Nacelele diesel pornesc de la aproximativ 50.000 de euro, iar modelele mari pot ajunge la 200.000 de euro.
În cazul nacelelor electrice, aproximativ 90% din flotă este nouă. La utilajele diesel, procentul este mai mic, din cauza prețurilor ridicate.
Obiectivul companiei este înlocuirea treptată a utilajelor vechi. „Generează defecțiuni și probleme atât pentru noi, cât și pentru clienți. Vrem să le înlocuim cu utilaje noi”, spune Ștefan.
Tot din profitul reinvestit, firma a cumpărat și zece camioane proprii pentru transport. Acestea permit livrarea rapidă a nacelelor și reduc dependența de transportatori externi.
Citește și: Povestea Laborex: Cum ajung produsele fabricate la Ploiești în centralele și aparatele de aer condiționat din Europa
Pe șantiere, compania nu este cunoscută în primul rând sub numele Elsara, ci sub brandul 4UP. „Elsara este societatea, iar 4UP este marca sub care sunt promovate serviciile de închiriere și sub care sunt inscripționate utilajele”, explică Paula.
La un moment dat, cei doi antreprenori au analizat posibilitatea de a separa partea de vânzare de activitatea de închiriere.
Au renunțat după ce au constatat că transferul utilajelor între firme ar fi presupus costuri mari și o structură administrativă complicată. „Am preferat să fie totul clar și transparent și să creștem o singură firmă”, a detaliat antreprenoarea.
Numele Elsara are și o semnificație personală. Este legat de Sara, una dintre fiicele celor doi, născută în perioada în care a fost deschisă prima firmă. Ștefan și Paula spun, în glumă, că afacerea a crescut după fiecare copil venit în familie.
Despre copii, compromisuri și concurența de pe piață
Construirea companiei a presupus multe ore de muncă și numeroase compromisuri. Ștefan lucra pe teren, iar după terminarea programului se ocupa de oferte, documente și partea administrativă.
Uneori, copiii veneau la birou și stăteau lângă el, pentru că aceasta era una dintre puținele modalități în care puteau petrece timp împreună. „După ce termina munca din teren, făcea ofertele și actele, iar fetele stăteau lângă el. La un moment dat au mers cu el și pe teren”, povestește Paula.
Cei doi au trei copii și nu au avut bunici care să îi poată ajuta permanent. Au existat perioade în care Paula a stat mai mult la firmă și mai puțin cu familia, iar în alte momente a preluat mai multe responsabilități acasă, în timp ce Ștefan s-a concentrat pe dezvoltarea afacerii.
Faptul că amândoi sunt implicați în companie i-a ajutat să înțeleagă mai bine presiunea și programul celuilalt.
Citește și: Povestea Galprint, de 22 de ani pe piaţa din Ploieşti: „În prima zi când am deschis, am făcut 20 de bani”
Piața închirierii de nacele s-a aglomerat mult în ultimii ani. Când Elsara a început activitatea, firmele din domeniu puteau fi numărate pe degete. În prezent, există mai mulți furnizori, inclusiv companii multinaționale cu mii de utilaje.
Elsara nu încearcă însă să concureze prin cel mai mic tarif. „Nu avem cele mai mici prețuri din piață”, recunoaște Ștefan Toma.
Diferența este făcută prin calitatea utilajelor, rapiditatea intervențiilor și flexibilitatea în relația cu clientul. Cei doi se mândresc cu faptul că Elsara este, la ora actuală unicul importator în România al utilajelor Fronteq, care sunt top în ceea ce privește funcționalitatea și fiabilitatea.
Orice utilaj se poate defecta. Important este ca furnizorul să răspundă repede și să nu lase clientul cu lucrările blocate. „Dacă nu putem remedia problema pe loc, schimbăm utilajul”, explică Ștefan.
Compania încearcă să reacționeze inclusiv atunci când o solicitare apare spre finalul programului. „Nu îi spunem clientului că s-a terminat programul și că ne ocupăm mâine. Încercăm să ne mobilizăm”, spun cei doi. Și acesta este, de fapt și marele lor plus.
Cum reușește o firmă din Prahova să facă față pe piața utilajelor dominată de coloși internaționali
Pe piața utilajelor concurența este una acerbă deoarece, în domeniu, activează adevărați coloși. Companiile multinaționale pot oferi o gamă mai largă de echipamente: nacele, macarale, stivuitoare și alte utilaje.
Elsara s-a concentrat pe propria nișă și pe relația directă cu clientul. Astfel că avantajul firmei prahovene este flexibilitatea.
Într-o companie mare, procedurile sunt standardizate. Într-o firmă condusă direct de proprietari, fiecare situație poate fi analizată separat.
Dacă un client închiriază un utilaj pentru o perioadă lungă și îl returnează cu o zgârietură minoră, contractul ar putea permite penalizarea. Elsara poate decide însă să nu factureze incidentul, pentru a păstra relația comercială. „La noi există factorul uman. Putem analiza o situație particulară”, spune Ștefan.
Această abordare a atras clienți care au considerat prea rigidă relația cu furnizorii foarte mari.
Clienți mici, firme de construcții și mari companii industriale
Elsara lucrează cu firme de construcții, antreprenori generali, companii industriale și depozite logistice. Există și clienți care au nevoie de o nacelă pentru o lucrare punctuală, cum ar fi repararea unui acoperiș.
În construcții, cererea se schimbă în funcție de etapa lucrării. La începutul proiectelor sunt folosite mai ales nacelele diesel, pentru exterior. Când lucrările ajung la interior, sunt solicitate utilajele electrice.
Depozitele mari pot avea nevoie de zeci de nacele simultan pentru inventare, verificări și lucrări de mentenanță. Flota mare permite companiei să livreze rapid un număr important de utilaje.
Sunt și clienți care închiriază ani la rând. Deși valoarea chiriilor ar putea acoperi în timp prețul unei nacele, aceștia preferă să nu aibă grija mentenanței, reparațiilor și înlocuirii utilajului.
Insolvențele, pericolul pentru firmele corecte
Una dintre cele mai mari probleme cu care se confruntă compania este intrarea clienților în insolvență.
Ștefan Toma spune că există firme care acumulează datorii către stat și furnizori, după care își închid activitatea sau mută angajații pe o altă societate.
Pentru furnizor, contractele și biletele la ordin nu garantează întotdeauna recuperarea banilor. „Sunt firme care arată bine o perioadă, iar apoi închid activitatea. În urmă rămân datorii de milioane de lei sau chiar de euro”, spune antreprenorul. O singură pierdere mare poate destabiliza o companie care și-a plătit taxele, salariații și furnizorii.
Paula consideră că majorările de taxe îi afectează tot pe cei care deja își achită corect obligațiile. „Statul îi împovărează tot pe cei care își plătesc taxele și impozitele. Mărirea taxelor nu rezolvă problema dacă tot cei corecți plătesc, iar ceilalți continuă să nu plătească”, mărturisește ea.
O afacere prahoveană fără sprijin politic
Ștefan și Paula Toma spun că nu au avut sprijin politic și că firma nu a fost construită pe contracte cu statul. Compania a crescut în mediul privat, răspunzând unei nevoi reale din piață.
„Au existat tot felul de vorbe, dar nu am avut niciodată sprijin politic și nu am cunoscut pe nimeni care să ne deschidă uși. Suntem oameni simpli”, spune Paula.
Ștefan consideră că afacerile construite exclusiv pe relații sunt fragile. „După o perioadă trebuie să fii competitiv și să oferi servicii de care piața are cu adevărat nevoie”, este de părere antreprenorul.
În ceea ce privește clienții pe care îi au, cei doi spun că, în principal „raza de acțiune” este cam de 200 d ekilometri în jurul Prahovei. Dar, în cazul contractelor pe termen lung, distanța mai amre nu este o problemă deoarece cheltuielile cu transportul se amortizează în cadrul contractelor.
„Se pot face lucruri și aici, în România, în Prahova”
Povestea Elsara este și un răspuns pentru tinerii care cred că singura variantă de reușită este plecarea din România.
Ștefan și Paula nu spun că drumul a fost ușor. Au muncit în weekend, și-au crescut copiii printre utilaje și documente, au locuit într-o casă neterminată și au reinvestit ani la rând aproape tot ceea ce au câștigat. Dar, cu toate acestea, cei doi cred că oportunități există și în România.
„Se pot face lucruri și aici. Există oportunități la fiecare pas. Trebuie doar să le vedem și să știm ce vrem”, spune Paula.
Ștefan vorbește și despre rolul norocului și al credinței, dar subliniază că acestea nu pot înlocui munca. „Este nevoie și de puțin noroc, de ajutorul lui Dumnezeu, dar degeaba primești o oportunitate dacă nu încerci să o valorifici”, este opinia lui.
De la zero, exclusiv prin forțe proprii
În spatele celor peste 500 de nacele, al celor zece camioane și al actualului sediu nu există un credit bancar care să fi finanțat dezvoltarea peste noapte. Există ani de muncă, profit reinvestit și decizii prudente.
Ștefan și Paula Toma au pornit fără capital. Primele unelte au fost o bormașină și o scară. Primele utilaje au fost cumpărate vechi și reparate în curtea casei. Flota a crescut cu fiecare sumă reinvestită în firmă.
Elsara este astăzi o afacere prahoveană solidă, cunoscută pe șantiere sub brandul 4UP, construită fără credite, fără sprijin politic și fără capital inițial. Totul a fost obținut prin muncă și printr-o regulă simplă: profitul nu a fost privit doar ca un câștig personal, ci ca fundația următoarei investiții.
Disclaimer: Acest articol nu este unul sponsorizat sau susținut de Elsara și nu există un contract comercial pentru publicarea lui. De asemenea, nimeni din partea Elsara nu a citit și nu a aprobat textul înainte de apariția lui. Articolul face parte din campania, derulată de Observatorul Prahovean, de promovare a antreprenorilor locali, care aduc plus valoare comunității.
